马化腾的内部讲话,说出了中国SaaS最大的弊病

 邮箱网  0条评论  619次浏览  2022年12月29日 星期四 15:26

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对于中国SaaS来说,很少人注意到C端产品和B端产品两者的发展规律不同,在中国所处的阶段也不同,导致中国SaaS一直存在着一些问题。本文作者对中国SaaS存在的问题进行了分析,一起来看一下吧。

最近马化腾的内部发言在朋友圈刷屏了,而最让我关注的,是其中关于腾讯云的内容。

过去三年CSIG做了很多冲量的事情,追求做前端集成,追求大数字营收。

马化腾说,汤道生之前并不想这样做,但腾讯经常被市场份额和舆论的大势裹挟,被迫做总包去拿市场份额,“老有人问,你(腾讯云)的排名是多少”。

虽然做集成商在名义上的数字很好看,但很多都是毛损毛亏的业务,实际上是没用的,还是要看产品来决胜。今年汤道生想清楚了这一点,也顺势做了较大调整。

——《界面新闻》

看到这里,仍然“阳”在床上苟延残喘的我,也忍不住爬起来说两句。因为马化腾说的问题,绝不止是腾讯云一家的问题,更是整个中国SaaS的问题。

众所周知,中国互联网兴于C端互联网产品(后文简称C端产品),中国SaaS的崛起也是建立在以C端为主的移动互联网之上。

在中国,相对于默默无名的B端产品,C端产品的成功案例实在太辉煌,以至于大家习惯用C端互联网的逻辑来审视B端产品,全然忘记两者的发展规律不同,在中国所处的阶段也不同。

比如,C端产品非常强调市场份额。原因在于,巨大的市场份额往往意味着海量用户,而海量用户则可以形成网络效应,从而提升用户粘性,构成强大的竞争壁垒。

对于标准化程度极高的C端产品来说,“高市场份额+强用户粘性”意味着持续的高利润,这也是腾讯市值常年(相对)坚挺的原因之一。

但是,B端产品很难形成“网络效应”。

比如,即便有100万家企业使用了某款ERP SaaS产品,但是他们之间很难产生高频的互动,也就谈不上什么网络效应。

因此,和C端产品不同,B端产品很难通过“市场份额”形成客户粘性。这也意味着,如果我们把“市场份额”放在B端产品经营的第一位,可能就在根本上走错了方向。

不过,即便没有“网络效应”,国外B端产品的常青树却并不罕见。

比如我的老东家Oracle公司,1986年市值仅有2.7亿美元,去年市值最高达到了2800亿美元。即便到了SaaS公司市值普遍下调的今天,Oracle公司的市值仍然高达2179亿美元(截止2022-12-27)。

Oracle市值走势,数据来源:百度股市

那么,作为一家传统B端软件巨头,为什么Oracle在SaaS的冲击下仍能保持很高的市值呢?

原因之一是Oracle自身也在积极转型SaaS,而另一个重要的原因则是B端产品的客户粘性也很强。

不过,B端产品的客户粘性并不来自于“网络效应”,而是来自于B端产品的“复杂性”,包括:

1)上线的复杂性
B端产品的上线过程较为复杂,往往需要经过严格的适配。越是大型企业、越是功能复杂的产品,适配的难度和成本越高。

2)使用的复杂性
B端产品的使用往往较为复杂,并遵循“学习曲线”的规律,即使用得越多,使用效率就越高。而更换新产品,就意味着需要从“学习曲线”的起点重新出发。

3)更换的复杂性
B端产品会产生大量复杂的数据,如果更换新产品,历史数据的处理代价会很高昂。同时,更换新产品还意味着巨大的风险,企业不得不对新产品进行谨慎的考察,这也会增加更换的复杂性。

“复杂性”虽然增加了客户粘性,但是它也是一把双刃剑,因为“复杂”往往就意味着产品和服务“很难标准化”。比如,在B端产品上线的过程中,由于企业的个性化需求很多,厂商不得不把功能设计得更加复杂,并招募更有经验的实施人员。

而很多B端产品由于没有解决好标准化的问题,导致二次开发成本太高,结果陷入了亏损的泥潭,即便客户勉强使用,由于高昂的服务成本,厂商也没有利润甚至亏损。这方面的典型案例,大家可以参阅我的文章《大厂SaaS,坚守5年,为何还是失败了》。

因此,由于中国SaaS产品还并未成熟——和C端产品把主要资源放在跑马圈地,通过网络效应来建立竞争优势不同———在很长一段时间,SaaS厂商都必须把主要资源放在产品和服务打造,解决好“复杂性和标准化”难题,从而提高客户粘性,并建立竞争优势。

当然了,很多SaaS创业者都是行业老兵,他们绝非不懂得产品和服务的重要性。但即便如此,在中国SaaS行业仍然到处充斥着“To VC”、“无底线竞争”、“数据造假”等现象。

究其原因,我想正是马化腾说的“被市场份额所裹挟”了。

比如,资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量,而是关注其销售收入、增长速度,结果就“逼迫”创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下,急于跑马圈地,用大量资金“烧钱换市场”,最后一点意义都没有。

这种急功近利的打法,不仅耽误了中国B端产品的成长,还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争,可谓中国SaaS目前最大的弊病。

今年,由于融资寒冬的到来,很多SaaS公司停止了烧钱,并通过缩减产品线、裁员等方式积极自救,一定程度上减少了行业乱象。但是我认为——只要“唯市场规模论”仍然存在——那么过去发生的故事,不久又会重新上演。

但是,如果因为马化腾的这一篇发言,大家能够更理性地看待B端产品,能够更注重SaaS公司的“产品和服务能力”,那么我相信,中国SaaS必然会有更好的明天。

文章来源:人人都是产品经理

标签:SAAS马化腾

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