企业邮箱江湖的谋局与布局

 中国邮箱网  0条评论  4935次浏览  2013年03月27日 星期三 09:48

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文/酷邮差

细数企业邮箱江湖的历史,现在以及未来,江湖中的各路英雄已然练得一身武功,拼技术、拼实力、拼生态、拼市场,传说中企业邮箱江湖现如今已经是硝烟弥漫,同质化的产品格局使白热化的竞争在销售环节的竞品角逐表现的尤为惨烈。

在回顾企业邮箱江湖渠道的时候,我们不妨回头看一下曾经的企业邮箱经销商们,公司规模或大或小,厂商合作或长久或短暂,但是依然违背不了优胜劣汰的市场法则。

单一品牌的渠道代理有风险,多品牌的渠道代理让企业邮箱厂商“0”容忍,这就是行业的现实。原因很简单,从厂商的角度考虑不同品牌之间依然是竞品关系,从渠道经销商的角度多品牌依然会规避一定的经营风险。

企业邮箱江湖造就了一批专业的品牌企业邮箱渠道经销商,也书写着传说中的企业邮箱江湖,早些年的企业邮箱江湖中只要是做过企业邮箱销售,有些客户资源的销售员均可以单立门户,做一回企业邮箱经销商。

于是师傅和徒弟应运而生。师傅领进门,修行在个人。雨后春笋般的企业邮箱经销商为企业邮箱江湖添加了不少活力,也进一步促进了企业邮箱产业的壮大与发展。

直销对于企业邮箱的可行性分析

与百度北上广的直销体系不同,由于企业邮箱市场相对狭小,对于很多企业邮箱厂商来讲一线城市的企业邮箱销售体系依然不是直销,而是渠道。广泛撒网、重点培养这是企业邮箱江湖的渠道体系前期的运营模式,之后的模式便是优胜劣汰,并进一步谋划着二、三线城市的渠道布局。

对于老牌的企业邮箱厂商,直销依然会占据着绝大部分的企业邮箱销售份额,特别是针对大客户、大企业。渠道的拓展更多的时候所承载的是本地化服务或者客服的职能,从品牌的角度考虑,更多的时候客户选择的依然是品牌而非渠道。于是,企业邮箱的品牌性便决定了企业邮箱渠道经销商的追随者数量,并最终决定了该品牌企业邮箱所独占的市场份额。

无论是单一企业邮箱品牌经营还是多品牌企业邮箱经营,在企业邮箱市场中企业邮箱的渠道经销商们依然会对敏感的企业邮箱竞品市场蠢蠢欲动。

在面对直销与分销的时候,其实厂商也有难言之隐,很多问题是厂商的直销就可以解决的,包括日渐成熟的企业邮箱售后服务体系,渠道的价值几何?电销模式的市场开拓更多的源自于对于已有客户的数据挖掘,可以将其比喻为电话广告。在企业邮箱江湖的历史中,电话营销是比较廉价的一种营销方式,但如今随着企业招聘以及人力成本的增加,这样的模式已经尽显疲态。销售员们一遍遍重复着某一品牌的产品介绍,枯燥乏味暂且不说,此刻的坚持变得非常重要,因为从成单周期上看,企业邮箱的销售要远远比其他企业服务产品长得多。在残酷的销售竞争面前,通往成功的道路荆棘丛生!

总有一天,随着企业邮箱更趋标准化的发展趋势,企业信息主管和员工IT素养势必普遍提升,在线自助的一站式企业邮箱应用商店将会变为现实,届时渠道的价值将被重新评估,销售的价值亦将被改写。企业邮箱的在线一站式销售模式或许是B2B,也或许是O2O!

企业邮箱的“围城”

在企业邮箱业界也不乏有一批倒戈者,兄弟们已经生存不下去了,你还不扶一把?只看到锦上添花,未见雪中送炭。这是商业法则,你向客户收取服务费用,企业邮箱服务费用的多半部分最终会流向厂商,厂商负责市场和产品运维,当你所获取的市场份额已经岌岌可危的时候,注定你将不会被重视,因为新进入者层出不穷,进入这个圈子的人想出去已经很难,而围城外的人看围城里依然是风景这边独好!

倒戈者对于竞品厂商尤其情有独钟,“我家大门常打开”,前提是客户信息拿来主义,学习一下竞品产品理念,客户需求快速复制、超越,至于能不能和新主人志同道合,不看感情,不讲仁义,只看销售!这是另外一种生态。

在商业社会中,长期合作,永续经营依然是一个企业得以长久存在、经营和发展的根本,渠道经销商的发展、壮大一样离不开厂商的大力支持,特别是在企业邮箱产品经销前期。

那么后期呢?兄弟们跟你走了一段日子之后,也需要有一种不抛弃、不放弃的精神。原因很简单,我们一起经历了同患难、打江山的时代,那么出现业务萎缩或者绩效不达标的时候一定不是渠道经销商的一厢情愿,盘子做起来之后企业邮箱江湖的恩恩怨怨也由此上演。

企业邮箱行业是一个“围城”,围在城里的人想出去,城外的人想进来。在经历了经销商的成长期、成熟期之后,在谋局企业服务生态系统的同时,如何为企业邮箱经销商提供更多有价值的SAAS产品及服务来用以拓宽渠道经销商的生存和发展空间将变得越来越现实。

我们一起好好过日子?

企业邮箱厂商和经销商可以百年好合,早生贵子。一开始一定是情投意合,两情相悦的,后来谈到房子问题,孩子问题,工资问题,柴米油盐问题的时候,一切将变得非常实际。

人们总会说经济基础决定上层建筑,对于谈婚论嫁这等大事,经济基础是一个很重要的考量标准,当经济出现危机之后,问题接踵而至。于是之前夫妻之间的一纸契约极有可能因为上述的种种原因画上一个句号。

“如果上天能够给我一次机会,我会好好珍惜这段爱情,如果在这个爱情上在加上一个期限,我希望是一万年。”感情基础有,但是现实很残酷!我们之间依然想保持这种关系,但是现实情况真的不允许,因为彼此都需要生活,现实有时候真的很残酷,在男权主义的社会中,女性的独立性变得非常重要。

企业邮箱经销商与所有其他行业的渠道代理商一样,依然需要一个厂商附属,在寻求自身独立性的时候阻力重重,在老牌的企业邮箱经销商中,有转型成功者,有功成名退者,也有黯然离场者。

小小的企业邮箱,大大的企业服务

邮箱要盈利,可以有很多种玩法,比如VIP邮箱、邮箱广告、邮件营销、邮件系统、反垃圾邮件,以及近期热议的“精准广告”。围绕邮箱上下游的产业链中,企业邮箱的商业化具有举足轻重的分量。作为一款企业互联网服务的入门级产品,得企业邮箱而得企业服务市场是另外一种谋局与布局之道,我们可以将其理解为跑马圈地论。

伴随着SAAS大潮,微软与谷歌的SAAS版企业服务逐鹿中原。我们可以清晰的看到作为企业服务产品的一部分,企业邮箱已经成为微软和谷歌提供的企业服务必备品,但并不是唯一。微软推出的office 365将 Office 桌面端应用的优势结合企业级邮件处理,文件分享,即时消息和可视网络会议等融为一体,涵盖了包括在线Office、日程、任务的协同应用、视频会议、电话会议、云端存储和电子邮件,我们看到微软的企业电子邮件服务只不过是office365的一个应用。

谷歌依然在中国拥有很多重量级的企业信徒,在Google Apps。服务中,与office 365 所提供的企业云端服务如出一辙,Google Apps更像是一个企业应用商店,在这个企业应用商店里企业客户可以随心所欲的选择你需要的一款合适的SAAS级企业应用。当然,谷歌也说了“Gmail不仅仅是电子邮件!”

遥想十年前新浪、搜狐纷纷推出自己的.net企业服务,到今天门户.net在企业服务领域的潮起潮落,或许是某种历史的轮回与巧合,围绕企业级的互联网服务依然被互联网巨头所看好并不惜投入重金。国外有微软、谷歌,国内有腾讯、阿里、搜狐以及网易。

重温企业邮箱江湖历史的时候,我们看到今天的企业.net服务的企业邮箱已经不再是简单意义上的企业电子邮件服务,针对自身的优势,企业邮箱的大佬们正谋划着自己的未来。比如为企业提供集成企业内部协同办公应用,基于视频、音频的通讯工具以及移动互联网客户端的统一通信、企业网盘等企业服务产品。最近有媒体称,微软收购的Yammer在今夏会整合到office 365中。这样的融合与并购反映了未来企业融合通信与协同办公应用的趋势走向,当然在国内还有被业界普遍看好的明道和纷享。

谷歌副总裁辛格毫不掩饰谷歌对于企业服务的看法,他讲到:“用你生活的方式来工作。”消费化时代已经到来,是时候去真正拥抱这种趋势了。我们正在加倍押注于企业业务,这种业务是谷歌越来越重要的组成部分,也是我们计划进行投资和为用户提供支持的领域。

去年被业界热议的生态系统建设问题,在如今的企业邮箱业界变得更加现实。正如Google Apps或者是类似Zoho一样的平台级应用一样,具有雄心的厂商所构建的将是一个企业应用的商店,并将所有可能涉及到的企业办公应用囊括其中,其中的企业邮箱产品将会扮演着非常重要的一环,缺少了企业邮箱的企业服务的布局是不完整的,同样缺少了企业服务的企业邮箱的布局也不完美,此时的企业邮箱厂商将不仅仅是一个传统意义上的企业邮箱厂商,此时的企业邮箱厂商根据自身的实际情况不仅仅需要“开放的融合”,同时也需要更加“融合的开放”。

传统企业邮箱厂商与渠道经销商的转型之路

适者生存是商业社会的普遍法则,时代的变迁催生了企业邮箱拐点时代的到来,企业邮箱江湖因此造就了一幕幕传奇,相比传统的域名注册和虚拟主机服务,企业邮箱曾一度被传统互联网服务商看好。在传说中的企业邮箱江湖中,阿里巴巴收购万网一直被传为佳话;当然也有三五互联和亿中邮的并购与融合。

2012年,二六三企业通信总裁芦兵针对二六三发展历程的演讲颇能反应企业邮箱业界生态,他讲到,“我们看到我们一直在努力!二六三的市场份额也一直非常的高,也是第一的位置,大概占20%的市场份额。但是我们看到的是什么情况呢?如果我们是Number One,然后我们经过这么长时间的努力,才做到1.5个亿,说明这个市场怎么样?规模不大,非常小,只有7个亿的市场规模。二六三能为我们的企业提供一个轻松的办公条件,这是我们的一个愿景。”

有分析认为作为企业邮箱市场占有量第一的二六三公司在上市之初就谋求转型。关注市场的投资者认为,在年初的一波行情中,二六三俨然已经成为虚拟运营商的不二投资标的。较之传统的企业邮箱市场,在二六三企业通信总裁芦兵看来,运营商在企业通信领域700个亿以上的市场规模与企业邮箱7亿的市场规模已经是天壤之别,对于未来,二六三将其定义为263云通信。

不只是企业邮箱厂商,在创新与转型的道路上,广州联晋公司的发展历程可以给到渠道经销商颇多启示。联晋公司于2002年起涉足SAAS领域,为企业客户提供企业邮件租用服务,从新浪企业邮箱广东省客户服务中心、搜狐企业邮箱广州客服中心、网易、尚易等企业邮箱运营商的授权经销商到微软金牌能力合作伙伴。目前联晋公司已成功转型到为企业客户提供软硬件结合的综合信息化统一通信解决方案提供商。联晋公司总经理林瑾表示,“就国内统一沟通市场来说,如果微软还依然采用软件授权模式的现有渠道来开拓市场,显然渠道模式比起目前其他运营商灵活的购买模式,吸引力欠佳,在未来的发展中,国内统一沟通市场谁会独领风骚,相信还是微软与腾讯这边风景更好。”

从企业邮箱到融合的统一通信,以企业邮箱为依托的企业服务市场将越走越宽广,围绕企业邮箱市场的增长目前所表现出来的是其后期增长的乏力。如果企业邮箱厂商的竞争已经从新客户、新业务的开拓更多的转向到企业邮箱品牌之间的切换、企业邮箱竞品的补偿,面对这样一个市场,转型与求变,转型之路就会变成一种必然,因为先进的技术与运维模式一定会淘汰落后与陈旧。这是所有企业邮箱厂商、经销商以及后期介入企业邮箱江湖的开拓者都将不得不面对和思考的一个课题。

企业邮箱江湖还将继续上演一幕幕的传奇故事。故事的主角叫企业邮箱,故事的配角叫SAAS服务,故事的总导演是门户大佬,产业大佬,故事里的插曲总耐人寻味,故事里有洋和尚也有原生态,故事里有大数据也有云计算,这是一个充满想象力的故事,这个故事依然没有结局。

编辑手记:

企业邮箱江湖中还有不能忘却的在电子邮件领域或者叱咤风云或者默默无闻的江湖大佬们,在此不一一列举,有多少幕后英雄,就有多少传奇故事。

传奇正在上演,英雄不问出处!前仆后继的企业邮箱江湖侠客塑造了企业邮箱的一个又一个高度,一座又一座丰碑!并见证着企业邮箱江湖历史中的传奇!今天,我与你一样在企业邮箱江湖的征途中书写着这样一段故事、这样一段记忆!

温故知新,重拾曾经的记忆,展望未来,仰望美丽的星空。希望《传说中的企业邮箱江湖》没有让您失望与厌倦!(完)

文章来源:中国邮箱网

标签:企业邮箱SAAS企业服务企业邮箱渠道统一通信

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